どうも!ガンタンです。

営業職のあなた!お疲れ様です!

毎月、ノルマに向かって走り続けるのは大変ですよね。

特に、

「転職して営業になりました!」

「部署移動で今月から営業になります!」

といった新規開拓営業だと、初月から売り上げ目標を達成するのって、大変じゃありませんか?

「なんで、そんなこと思うの?」というと、私が営業で苦労したタイプだったからです(笑)

大学・大学院・新卒で入った会社の合計7年間を研究者として過ごしてきた私は、営業などのビジネスサイドの仕事についての知識や経験が皆無でした。

「研究者なら、営業の知識・経験は要らないじゃん」

という人もいましたが、同期の営業の話を聞いていると、仕事を取ってきたり、製品を売ったりするのは大変なのだとか。

そういった、ビジネスサイドの苦労を知らず、ただモノ作りをやっていた私は、

「このままでは視野が狭くなるかも」

という不安にかられ、営業への部署移動を希望。

ただ、研究→営業への移動は前例が無く、少なくとも数年は無理だと断られたため、転職することにしました。

そして、その転職先で、苦労することになったんです。

転職先はBtoBのサービスを扱っているベンチャー企業。

そこで、新規開拓営業を担当していたのですが、半年間、数字を全く上げることができなかったのです。

電話のかけ方、トラブル対応、商談の進め方など、何から何までが新人レベルなうえに、会社にネームバリューがあるわけでもないため、お客様からしたらまったくもって信用のおける営業マンではなかったでしょう。

その結果、社長に毎日のように詰められ、最終的には無視されるようにまでなりました。

そして、入社後半年たったところで

「来月も数字上げられないようなら、お前には辞めてもらうしかない」

というクビ宣言をされるところまでいったのです。

この時期、表情がかなりひどかったらしく、久々に会った親戚からめちゃくちゃ心配されました。

『せっかく転職までしたのに、何の成果もあげられず終わるのだけは嫌だ』

そう思った私は、クビになってもいい覚悟で、思いつくありとあらゆることを試しました。

すると、結果が少しづつ出てきて、3カ月で1年分の目標値をクリアし、もう3カ月でさらに倍伸び。

結果的に、年間の売り上げ目標を大幅に超えました。

この記事では、その時に使った手法の一つである、「居酒屋などで知り合った人を顧客にする方法」を、ご紹介します。

あくまで私なりのやり方なので、参考程度にどうぞ。

STEP0:売り込みをしない

大前提として、「自分や自分の製品を売り込まない」というのがあります。

なぜなら、何かを売り込まれると感じた瞬間に、相手の心は閉じてしまうからです。

人は、「何か売り込まれるかも!」ということに対してすごく敏感なので、こちらが「自分の製品を売り込もう」という意思が少しでもあると、途端に感づかれ、警戒されてしまいます。

私は最初、「自分や自分の製品を知ってもらわないと、話が始まらない」と思っていたんです。

だから、初対面の人と会った時は、「自分はこういう者で、こういうことをしていて・・・」といったことを最初に話していました。

その結果はどうだったかというと、一件も仕事に繋がることはありませんでした。

自己紹介が売り込みになっていて、相手の心を開けるどころか鍵を閉めちゃってたんですね。

じゃあどうすればいいのかというと、相手が知りたいと思ったときに、少しだけ(←ここポイント)教えてあげるんです。

って言っても、伝わりにくいですよね。

この先で、順を追って具体的に説明します。

STEP1:相手のことについて興味・関心を持つ

イメージを具体的にするため、立ち飲み屋で隣になった人と話すことを想定しましょう。

向こうから声をかけてくることは稀なので、あなたが声をかけたとします。

その時かける声は、次のうちどちらがいいと思います?

①こんにちは、○○って言います

②常連さんですか?

私がよく使うのは②の方です。

基本的に、自分事ではなく相手を主体にした会話をするのがポイント。

そうすれば、よほど怪しまれない限り何かしらの返答がありますので、会話を進めることができます。

会話が進んでも、会話の内容は一貫して相手のことです。

仕事、趣味、出身など、何でもいいから相手について訊きまくります(面接っぽくなく、あくまで自然な流れで)。

ココで意識するのは、相手の情報を引き出すことではなく、あくまで「相手に話してもらう」こと。

狙いは、「あなたとの会話を楽しいと思ってもらうこと」です。

人は皆、自分の話を聞いてもらっているときが一番気持ちいいと感じます。

この性質を利用して、

「自分の話をすごく訊いてくれる」→「あなたとの会話が楽しい」→「あなたに興味を持つ」

という一連の流れを狙うのです。

私の場合、このSTEP1が会話の8割~9割を占めます。

STEP2:質問されたら、自分の情報を小出しする

STEP1がうまくいって、相手が自分のことを一通り話終わると、少しの沈黙の後、あなたのことについて質問してきます。

このタイミングこそ、あなたが自分のことを話すチャンス!
・・・なのですが、ここで注意事項があります。

「自分のことを一気に話してはいけません!」

基本的に、相手の話を聞いているとき、人はストレスを感じます。

興味のある内容なら大丈夫ですが、興味のない話をされたら、聞いているほうはたまったものではないですよね。

だから、聞かれている内容に答えたら、すぐに会話のボールを相手に戻すのです。

そしたら、そのうちまた質問が来ますから、また簡単に答えてボールを戻す。

このやり取りを続けるのです。

相手の話①→相手からの質問①→簡潔な返答①→相手の話②→相手からの質問②→簡潔な返答②→・・・

でも、これじゃあ、あなたのことを知ってもらうのに時間がかかりすぎですよね。

だから、質問に答えるとき、ちょっとした仕掛けをしておくのです。

この仕掛け、何か分かります?

 

 

 

 

 

 

そう!「共通点の刺激」です!

人は、自分と似ている人を好きになるため、あなたとの共通点が多いほど、あなたのことを好きになります。

STEP1で相手の情報を引き出していますから、相手と共通するポイントを徐々に出していくんです。

そうすると、相手の、あなたに対する興味がどんどん膨らんでいき、あなたの話が長くなっても、興味を持って聞いてくれるようになるのです。

この時になって始めて、あなたの事を話せる状態になるんですね。

STEP3:仕事に対する考え方を伝える

ただ仲良くなるだけならSTEP2まででいいと思いますが、今回の狙いは、出会いを仕事に繋げることです。

従って、もう一歩踏み込むことが大切だと、私は考えています。

仕事を依頼するとか、一緒に仕事をするかどうかというのは、信頼がなければできません。

そして、その信頼をはかるには、相手の持っているスキルやサービスも大切ですが、それと同じかそれ以上に、その人の考え方が重要だと思っています。

だから、あなたの話を聞いてもらえるようになった段階で、あなたの生き方や、仕事に対する考え方を伝えてみてください。

そこで共感か尊敬が得られれば、あなたの扱う製品やサービスに興味を持ってくれる可能性が非常に上がります。

つまり

× あなたの製品やサービスを伝える → 相手が製品やサービスに対して興味を持つ

〇 相手があなたに対して興味を持つ → あなたの扱う製品やサービスを見てみたいと思う

という流れです。

この流れをうまく作れるようになると、仕事に繋がる出会いがどんどん増えていきます。

まとめ

今回は、出会いを仕事に繋げる方法についてご紹介しました。

  • 売り込まない
  • 「相手があなたに対して興味を持つ → あなたの扱う製品やサービスを見てみたいと思う」という流れを作る

これを徹底すれば、出会いが仕事に繋がる確率はグンと上がります。

 

私なりに使っていた方法は他にもあるので、随時ご紹介していきたいなと思います。

使えるなと思ったら、ぜひ試してみてください(^^)/

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